マーケティング戦略

売上は接触頻度に比例する。新規集客の前にできること

2026年10月29日

売上を伸ばしたいと考えたとき、多くの経営者の方がまず思い浮かべるのは「新しいお客様をどう集めるか」ではないでしょうか。広告を出す、紹介をお願いする、新しい販路を探す。もちろん、どれも大事な取り組みです。

ただ、そこばかりに意識が向いてしまうと、すぐ手元にある一番確実な売上の種を見落としてしまいます。それが、すでに自社と接点のあるお客様・取引先との関係です。

集客は「新規を集めること」だけではない

集客という言葉は、どうしても「新規のお客様を集めること」という意味で使われがちです。でも、すでにお付き合いのあるお客様・取引先も、同じように大切なお客様です。

別の商品やサービスをご提案して、ご利用の回数が増える。お取引の機会がもう一度生まれる。これも立派な集客です。売上という結果から見れば、どちらも同じように売上をつくる動きです。

そして現実的に考えると、新規と既存のどちらがアプローチしやすいでしょうか。

答えは、既存のお客様です。すでに自社のことを知ってくださっている。担当者の顔も、商品やサービスの中身も分かっている。信頼関係の土台がある状態からお話ができるので、こちらの提案も届きやすく、次のご利用や次のお取引につながりやすいのです。

新規のお客様には、まず「知ってもらう」「信じてもらう」という段階が必要です。その手間を飛ばして動き出せるのが、既存のお客様へのアプローチの強みです。

その上で鍵になるのが、接触頻度です。

売上＝接触頻度。

こういう考え方があります。どれだけ接点を持てたかが、そのまま売上に表れてくるという見方です。

たとえば、2ヶ月に1回ご利用いただくお客様がいるとします。この場合、こちらから接点を持てるのは年に6回だけです。1年のうち、たった6回。それ以外の時間、お客様は自社のことを思い出す機会がほとんどありません。

でも、ここに自分から接点をつくる仕組みを足せば、年6回を10回にも20回にも増やすことができます。接触の回数が増えれば、思い出していただける機会が増える。思い出していただける機会が増えれば、次のご利用やお取引につながる確率が上がります。

では、どうやって接点を増やすか。難しく考える必要はありません。業種を問わず、次のような方法が考えられます。

どれも、大きな予算をかけずに始められるものです。

紙で送るお便りには、もう一つ利点があります。新しい商品やサービスのご案内を、一緒に届けられることです。

お便りそのものは売り込みではなく、近況やお役立ち情報をお伝えするもの。そこに自然な形でご案内を添えられるので、売上を伸ばす道具としても役に立ちます。

「見栄えの良いものを作らないと」と構えてしまう必要はありません。デザインは自由です。手書きのお便りでも、むしろ気持ちが伝わることがあります。

それに今は、デザインも文章も、AIを使えば短い時間で形にできるようになりました。始めるハードルは、以前よりずっと低くなっています。

繰り返しになりますが、売上は接触頻度に比例します。

新しいお客様を集める取り組みは、時間もコストもかかります。それを否定するつもりはありませんし、必要な場面もあります。ただ、今すぐ動かせて、成果につながりやすい場所は、すでに自社を知ってくださっているお客様・取引先との接点のほうにあります。

年末に向けて、まず何から始めるか迷っているなら、既存のお客様との接触回数を増やすことから手をつけてみてください。お便りを一通出す、ハガキを一枚送る。そこからで十分です。

始めるのは、今ではないでしょうか。

「自社の場合、どこから手をつければいいのか」「今のやり方で接点は足りているのか」。そうしたお悩みがあれば、一度ご相談ください。

Growth Partners Lab では、地域に根ざした中小企業・店舗ビジネスの方に向けて、無料の診断＆相談をご用意しています。現状をお伺いしながら、何から始めるのが良さそうかを一緒に整理していきます。

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